伴随互联网与移动互联网的普及，SaaS软件“随开随用”的特性，以及持续订阅的商业模式，都对中小微企业十分友好。于是在2014年前后，借着“大众创业万众创新”的浪潮，国内SaaS企业开始大量出现并快速增长。

      但是，如今的市场环境与当年相比已经发生巨大变化。一方面，每年新增的中小初创企业数量锐减；另一方面，SaaS公司本身也把目标客户调整成付费能力更强，迁移成本更高，同时也更稀缺的大KA客户上。这些结构性变化都导致整个SaaS行业在2022年感受到了巨大的增长压力。那么国内SaaS企业出海的难点有哪些呢，一起来看下吧。

产品同质化严重，利润率低

      除了陪同客户出海以及开拓新市场之外，促使SaaS企业在2022年集中出海的潜在原因，那就是公有云厂商对海外市场的开拓。

      据《财经十一人》报道，2022年，东南亚成了阿里云、华为云重兵投入的战略要地。借着移动互联网创业，与AI、Web3.0、区块链、虚拟货币创业等在东南亚的快速发展，东南亚各国对云计算的需求量非常大。东南亚网约车、外卖、电商、移动支付、直播产品领域均有采用中国云服务的重要企业。

      而与这些云厂商一同出海的，就包括基于云计算部署的国内SaaS企业：用友在新加坡组建了近百人的团队；而销售易同样在新加坡设立了东南亚团队。

      SaaS公司搭上国内云计算出海的顺风车进行海外业务布局的真正原因，归根结底其实只有一个，那就是寻求更高的利润空间。与海外标准化的SaaS产品相比，国内SaaS具有典型的中国特色，需要大量的定制化以及客户成功团队，才能保证客户的购买和续费。这就导致国内SaaS市场的利润率普遍不高，绝大多数甚至是亏损状态。基于过去3年的财务数据，中国企业级SaaS公司平均净利润率为负数，且在继续下探。但事实上国外SaaS公司依靠标准化产品，利润率通常能够达到20%。

获客越来越难

      与国内SaaS注重流量相比，海外SaaS企业更偏向于用内容和产品本身来获客。海外SaaS公司会有专门的博客输出，以及社交媒体的运营，通过大量SEO，让内容为产品带来持续的长尾效应。AroundDeal是一家全球商业信息SaaS平台，长期服务于国内出海企业。其CMO张天宇告诉「甲子光年」，国内SaaS企业在海外获客，大概2/3的时间会浪费在找客户上，比如通过搜索引擎进入官网页面，效率极低。

      一些刚出海不久的SaaS企业，为了更快地把产品卖出去，还是像在国内一样，把刚刚从渠道获取的线索交给销售进行电销，不仅效果差且还会被投诉。

      在海外，尤其是业务破冰阶段，尽量还是以邮件沟通为主。如果没有按照海外客户喜欢的方式去沟通，很难顺利开展业务。

最容易被忽视的一点，“信任”问题

      与国外更加规范、成熟度更高的市场相比，国内市场相对显得草莽了些。野蛮生长确实催生了SaaS生态的繁荣，却也在一定程度上打破了商业规则。

      中国SaaS产品除了价格便宜几乎“一无是处”。这种评价很多。

      过去一些SaaS公司在收完年费后，如果有业务方向的调整，比如砍掉部分功能，并没有通知到位，甚至产品都不复存在了，也没做好对用户的妥善处理。这确实会影响海外客户对我们的信任。

      针对企业出海的诸多难点和痛点，2022年，人力资源服务商金柚网也正式推出了全球数字化人力资源服务“金柚GEO”（Global Employment Outsourcing），可为出海企业提供全球150多个国家/地区，符合当地政策的合规数字化人力资源服务，涵盖全球招聘服务、全球聘用服务、全球薪资管理等一系列解决方案，助力出海企业高效勾勒第二增长曲线乃至第N增长曲线。

      其中，全球招聘服务核心满足出海企业全球人才招募和最优化用工配置需求；全球聘用服务核心解决出海企业在海外的属地用工关系管理问题，为企业减负，助力企业快速开拓海外目标市场，充分保障安全合规的同时，提升管理效率，实现降本增效；全球薪资管理服务可支持出海企业多种币种全球薪资合规计算、发放、税务申报等需求，让全球薪酬管理变得更容易、更及时和更准确。

      软件行业的创业者，需要做好充足的心理准备，既然选择做SaaS行业，看好的就是SaaS有稳定的收入，有持续的增长。至于结果，“卷”向海外，究竟是旗开得胜还是铩羽而归，都还是未知数。既然更远的事情难以预测，眼下最重要的事似乎可以用Airgram创始人张岩在一次分享中的观点：“并没有所谓的蓝海市场，本质上还是找到一个利基市场来去做事。”